Yuri Marques
Fidelizar pais e alunos é um dos principais desafios enfrentados pelos gestores de escolas particulares do Brasil. Afinal, uma boa estratégia para retê-los é essencial, já que a falta deles pode afetar a saúde financeira da instituição.
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Contudo, sabemos que a evasão de alunos é algo natural e que acontece em todos os colégios do país. Mas, será que existem métodos e estratégias que podem evitar essa saída? Como atrair e fidelizar as famílias para que elas continuem em sua instituição de ensino? Como tornar pais e alunos verdadeiros promotores de sua escola e ajudar na captação de novas matrículas?
Para responder essas e muitas outras questões fizemos uma live com Raphael Santo, Head Comercial do Melhor Escola e criador do Mercado & Educação, um site de notícias que agrega informações e dados sobre o mercado de educação básica e Ana Luiza Perdigão, Coordenadora de Marketing da Conquista Solução Educacional especializada em Gestão e Reputação de Marcas e MBA em Gestão de Negócios.
Separamos neste artigo os principais apontamentos durante a live. Abaixo, também disponibilizamos o vídeo completo para que você possa assistir quando desejar!
Quais são as principais razões que levam os alunos a abandonarem as escolas particulares?
É claro que as razões que levam os alunos a abandonarem as escolas podem variar de acordo com a situação individual de cada aluno e família. Porém, o Raphael Santo destaca que, de forma geral, há alguns principais motivos para essa evasão. Dentre eles:
- Custos elevados das mensalidades e taxas adicionais que podem ser um fardo financeiro para as famílias dos alunos;
- Insatisfação com a qualidade do ensino oferecido pela escola, seja por falta de recursos didáticos adequados, falta de professores qualificados, ou falta de metodologias inovadoras de ensino;
- Dificuldades de adaptação em relação ao ambiente escolar, como problemas de relacionamento com colegas ou professores.
Para que a evasão não aconteça, Raphael deixa a seguinte dica:
“Nunca deixe um aluno sair na sua escola sem antes você saber o motivo. Então bata um papo para tentar entender o que é que tá acontecendo. Assim, através desses dados você encontra padrões e consegue entender onde você pode atuar”.
Esses são casos em que as escolas podem encontrar estratégias para resolver tais questões. Porém, ele diz que há algumas situações em que não há muito o que a instituição de ensino possa interferir. Como por exemplo quando os pais precisam mudar de cidade e têm que tirar o filho do colégio.
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Como os gestores podem descobrir os motivos que levam a evasão escolar?
Identificar os motivos que levam a evasão é muito importante para que o gestor não seja pego de surpresa. Dessa forma, é preciso que ele tenha dados para entender qual é o cenário atual da sua escola para que ele não perca uma quantidade relevante de alunos no final do ano.
Com isso, a Ana Luiza Perdigão orienta sobre a importância de fazer uma pesquisa de satisfação com os pais. Ela ainda indica que isso seja feito, pelo menos, duas vezes ao ano: uma no primeiro semestre e uma no segundo semestre. É importante fazer logo no primeiro semestre para que a escola consiga identificar e montar um plano de ação antes mesmo que esse pai saia da instituição.
Mas, como fazer essa pesquisa? A coordenadora da Conquista indica o NPS (Net Promoter Score), uma metodologia que, basicamente, identifica qual a chance de uma família recomendar sua escola para outras famílias.
Assim, a partir da pergunta “Qual é a probabilidade de você recomendar esta empresa para um amigo ou colega?” é possível classificar os responsáveis da escola em três categorias: detratores, neutros e promotores.
Os detratores são aqueles pais que estão muito insatisfeitos com a escola. Já os pais neutros são aqueles que nem estão amando o colégio mas também não estão com um alto grau de insatisfação, porém, se receberem uma proposta mais atrativa eles podem sair da instituição. Por fim, os promotores são aqueles pais apaixonados pela escola, que gostam do trabalho pedagógico e que são defensores e “advogados” dela.
Com isso, Ana Luiza diz que:
“Se a gente identifica que temos uma quantidade alta de pais de tratores, isso liga o nosso sinal vermelho pois mostra que a gente tem um número de pais que estão propensos a sair da nossa escola no próximo ano. Então, a gente precisa montar um plano de ação para torná-lo em um pai neutro ou em um promotor.”
Qual o primeiro passo para as escolas fidelizarem pais e alunos?
É importante dizer que não há apenas uma forma de fidelizar pais e alunos. Porém, existem algumas ações que a sua escola pode tomar para formalizar esse processo de retenção de pais. Sendo assim, segundo o Raphael Santo, a retenção começa a partir do momento que o aluno fez a matrícula.
Desse modo, o processo de evitar com que o estudante saia da instituição é criar um relacionamento durante a vida dele dentro da escola. Afinal, esse momento é muito especial para os pais, sobretudo os pais que estão chegando agora na escola ou os de primeira viagem que estão colocando o filho pela primeira vez em um colégio.
Portanto, antes mesmo de começar as aulas você já pode dar orientações para os pais como por exemplo, onde comprar os materiais com o melhor custo-benefício, o que fazer para que os filhos se adaptem rápido e etc.
Vale ainda mostrar qual foi o trabalho desenvolvido pelo colégio nos anos anteriores e o que ele pretende fazer para esse ano. Isso faz com que a escola se aproxime dos pais gerando um relacionamento.
Além disso, é preciso que o gestor olhe para dentro da escola. O que sua escola executa com excelência? Quais são os processos e estratégias de fidelização de pais e alunos? O que pode melhorar? Entenda também, com aqueles pais promotores, quais os motivos deles continuarem na escola, quais expectativas foram superadas ou não e o que pode ser melhorado. Essas informações são primordiais para iniciar a estruturação de um projeto para conquistar mais famílias.
Para te ajudar com a tarefa de diminuir os índices de evasão da sua escola de um jeito eficiente e fidelizar famílias, o Melhor Escola, em parceria com a Conquista, criou o Kit de materiais para fidelizar pais e alunos. Baixe agora os ebooks “6 Estratégias de Sucesso na Retenção de Alunos” e “Guia para atrair e fidelizar famílias” clicando no botão abaixo.
